Artigo: EFEITOS DOS PRAZOS DE COMPRA, ESTOCAGEM E RECEBIMENTO NO RESULTADO DA VENDA_ PROPOSTA PARA MENSURAÇÃO EM REVENDA DE AUTOMÓVEIS USADOS

                   

O artigo tem o objetivo de evidenciar o impacto dos prazos do ciclo operacional no resultado da venda. Nesse sentido, o estudo pretende responder como mensurar os efeitos desses prazos na lucratividade dos veículos comercializados por revenda de automóveis usados. Foi utilizada metodologia do tipo descritiva, no formato de estudo de caso, com abordagem qualitativa. Após breve introdução foi efetuada uma revisão da literatura a respeito dos conceitos relacionados ao tema central. Em seguida, foram apresentadas as principais características do estudo de caso realizado, com a descrição da empresa estudada e das etapas seguidas para dimensionar a influência dos prazos de compra, estocagem e recebimento no resultado auferido pela entidade. Posteriormente, foram apresentados os relatórios gerenciais elaborados com a intenção de demonstrar a diferença entre o resultado da venda “com” e “sem” a consideração desses prazos e comentados os principais aspectos pertinentes. Concluiu-se que, com os 32 carros vendidos durante o período da pesquisa, haveria redução de R$ 26.143,72 (R$ 94.021,67 – R$ 67.877,95) comparando-se as duas formas de mensurar o resultado comercial (margem de contribuição “sem” e “com” os efeitos dos prazos associados ao ciclo operacional), que representou queda de 27,81% no resultado final do período. Ainda, foram identificadas algumas limitações associáveis ao procedimento de cálculo utilizado.

 

Autores:

 Rodney Wernke,

Ivone Junges,

Ismael Nandi Corrêa,

Antonio Zanin

 

Veja:

http://www.atena.org.br/revista/ojs-2.2.3-06/index.php/Ambiente/article/view/2597/2190 

5 abordagens que afastam os clientes da sua empresa

    

Especialista em vendas afirma que simpatia e atenção em excesso podem soar como falsidade

 

Saber se aproximar do cliente é algo imprescindível para qualquer profissional de vendas, seja ele do varejo ou do mundo corporativo. Para isso, algumas técnicas são necessárias e a ausência delas pode fazer com que o comprador considere trocar de loja ou empresa em busca de um atendimento satisfatório. Abaixo, listo algumas abordagens que afastam os clientes: 

 

1. Ser muito agressivo
Antes de fazer qualquer manifestação, o vendedor deve buscar entender o estilo do cliente. Se ele entra em sua loja com passos apressados, provavelmente vai querer falar rapidamente sobre o que deseja, mas, se é um cliente que entra de forma mais lenta, olhando tudo, é importante que o vendedor vá preparado para fazer uma abordagem mais calma. O cliente é que determina qual o nível de “agressividade” do atendimento, iniciado na abordagem.

 

2. Falar demais
O vendedor não pode oferecer produto atrás de produto sem entender a real necessidade do cliente. Quando não para de falar e fazer sugestões, ele não consegue ouvir o que o comprador tem a dizer e deixa de saber o que o levou a entrar na loja. O segredo é saber ouvir, dialogar e, só então, indicar soluções que se conectem a essas necessidades.

 

3. Interferir no processo de avaliação
Ninguém gosta de vendedor pegajoso. Portanto, o cliente deve ter espaço para procurar o que precisa, sem que ninguém fique o tempo todo por perto, “marcando território” e sendo prestativo em demasia. Lembrem-se: simpatia e atenção em excesso podem soar como falsidade.

 

4. Fazer perguntas erradas na hora errada
Tanto em vendas corporativas quanto no varejo, precipitar-se pode fazer com que a negociação não seja concluída. É bom lembrar que o cliente, primeiro, tem uma necessidade ativada, depois se imagina resolvendo essa necessidade com produtos ou serviços, compara as possibilidades e, só então, vai falar sobre preços ou condições de aquisição.

Fazer perguntas, por exemplo, sobre forma de pagamento quando o comprador ainda fala de sua necessidade, fatalmente, compromete o atendimento.

 

5. Menosprezar o cliente
Nunca, em hipótese alguma, o vendedor pode “ler o livro pela capa” e subestimar o poder aquisitivo do comprador por causa da aparência. O atendimento deve oferecer as melhores condições de compra, porém o cliente pode se sentir menosprezado quando, por exemplo, recebe as possibilidades de parcelamento e está disposto a pagar à vista. Entender o contexto da compra e o perfil do comprador é imprescindível.

Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)
 

Fonte: Exame

http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/5-abordagens-que-afastam-os-clientes-da-sua-empresa

Vídeos: As 3 etapas da venda e da compra de um produto

Qual o comportamento de um vencedor?

por Eduardo Shinyashiki*
18/08/2010
Pessoas com alto rendimento reconhecem e trabalham para atingir equilíbrio físico, mental, emocional e espiritual do ser humano, diz artigo
A Copa do Mundo passou, e logo os campeonatos pelo Brasil e pelo mundo voltaram a acontecer. Como amante do esporte, continuo acompanhando as disputas e torcendo com emoção. O esporte moldou profundamente a minha vida e carreira, e foi base para a minha atual profissão de consultor de desenvolvimento humano e organizacional.A partir do esporte confirmei de fato que todos nós podemos ter um alto desempenho na nossa vida, conseguir um estado interno motivado, nos manter focados nos objetivos e obter um equilíbrio que contribui para um rendimento ideal. Tive a sorte de conhecer vários treinadores de futebol, e também um preparador psicológico, grande ser humano em quem até hoje eu me inspiro, aprendo e agradeço. Várias foram as lições que aprendi com esses profissionais, e algumas merecem destaque:·As pessoas com alto rendimento reconhecem e trabalham para atingir equilíbrio entre os aspectos físico, mental, emocional e espiritual do ser humano, como um recurso essencial para criar uma vida pessoal e profissional de sucesso. Alinhar as intenções com as ações, as emoções com os comportamentos, reconhecendo o elemento espiritual presente em cada um de nos, leva a sabedoria da alma, a realização dos resultados e a prosperidade.·Aqueles que buscam tal equilíbrio sabem alcançar um estado interno no qual se atinge uma concentração intensa e automática, criando uma sensação interna de confiança e motivação. Por meio da concentração, da meditação, da auto-reflexão, pode-se atingir um nível de autoconsciência que possibilita controlar e direcionar os pensamentos.·Os focados em realizar reconhecem o poder da atenção. Usam a concentração focada como instrumento para direcionar a mente nos objetivos e intentos importantes naquele momento, sem se distrair e agir de forma improdutiva.·Muitos utilizam a exercitação mental para treinar internamente uma atitude, comportamento ou performance. Educam a mente a imaginar e visualizar como eles querem ser e agir para fortalecer a experiência real quando precisar daquela ação e desempenho. Estão mais preparados porque “aqueceram” os circuitos neurais do cérebro e criaram uma mentalidade vencedora.·Concentrados no presente, estão constantemente aprendendo com o passado e tendo a visão do futuro. Seguem focados naquilo que está ao seu alcance, como a sua preparação, formação, treinamento e conhecimento dos concorrentes.·As pessoas focadas em vencer cultivam as qualidades de tenacidade, persistência, determinação e trabalham em prol de um objetivo comum, expandindo a capacidade de superar os obstáculos e de não sucumbir às dificuldades. Não bastam os dons naturais, os talentos e potenciais se não forem aperfeiçoados, direcionados e colocados a serviço de um objetivo.·Elas observam também as características de cada integrante da própria equipe para melhor trabalhar em grupo, cooperar e conseguir o melhor resultado. Todos nós podemos criar voluntariamente estes estados internos, transformar atitudes, treinar novas formas de pensar, de sentir, inovar a nossa maneira de agir, fortalecer uma mentalidade vencedora mesmo nas atividades quotidianas. Podemos utilizar e colocar em prática todo o nosso imensurável potencial, redirecionar o nosso foco, as nossas escolhas, e abrir a nossa mente e o nosso coração para as ricas possibilidades que a vida oferece.

*Eduardo Shinyashiki é palestrante, consultor e Presidente da Sociedade Cre Ser Treinamentos. Colabora periodicamente com artigos para revistas e jornais. Autor do livro “Viva como Você Quer Viver” e “ A Vida é um Milagre”

Financial Web

http://www.financialweb.com.br/noticias/index.asp?cod=71064

A entrega de valor ao cliente e seus riscos

23/03/2010 - Vendas 3.0: Uma nova visão para crescer na Era das Idéias - Sandro Magaldi


Veja como o vendedor pode estar envolvido em todos os passos da venda: da fase da segmentação até a implementação da oferta
A última fase do processo de vendas orientado para o valor é a da implementação. A visão estabelecida considera que a responsabilidade do vendedor em todo o processo termina assim que a venda se realiza. Dessa forma, após o acordo estar assinado tem início uma área responsável pela implementação da solução adquirida.

Essa visão requer revisão. Considerando que o maior ativo do vendedor é o relacionamento que ele nutre com seus clientes, não parece razoável que justamente no momento mais importante de todo o processo ele lhe vire as costas e delegue a outro profissional a continuidade desse relacionamento. É mais ou menos como se o marido delegasse a ida ao cinema com sua esposa para um terceiro. Certamente esse comportamento não seria saudável para a relação, além de incorrer em riscos que você pode imaginar.

Brincadeiras a parte, o vendedor que se posiciona como fonte de geração de valor aos seus clientes deve estar envolvido em todas as fases do processo comercial. O nível de envolvimento desse profissional irá variar de acordo com a natureza do negócio em que atua. Em alguns setores mais técnicos é inevitável que a entrega contemple uma área especializada, com profissionais com competências técnicas que o vendedor não possui (áreas de tecnologia, engenharia, por exemplo). Mesmo nesses casos o profissional de vendas deve acompanhar e monitorar todo o processo, pois é de sua responsabilidade a satisfação de seu cliente e ele deve zelar por isso.

Além dessa preocupação, a nova venda – a renovação do negócio – acontece no momento da entrega do bem adquirido. Sendo assim a fase da implementação pode ser concebida como a 1ª fase de uma nova venda ao mesmo cliente. O vendedor que acompanha esse processo tem informações críticas para balizar sua nova abordagem, tem ciência dos eventuais problemas que podem ter ocorrido com potencial de se transformar em um obstáculo a geração da nova venda e, finalmente, posiciona-se perante o cliente como um parceiro que está ao seu lado durante todo o negócio diferente daquele profissional que só interessou-se por ele no momento da venda e depois de assinado o acordo nunca mais deu as caras.

Um ponto importante para ponderarmos é que a prática de acompanhar a implementação da venda junto ao cliente tem alguns limites que não podemos ignorar. É necessário equilibrar o tempo investido nessa atividade, pois o desequilíbrio pode atrapalhar o foco em outras atividades relevantes. Muitas vezes percebo que no afã de dar o melhor atendimento aos nossos clientes atuais perdemos a perspectiva de abrir novos negócios e investir em outros relacionamentos. O cliente sempre vai almejar que estejamos ao seu lado, pois confia no profissional que lhe vendeu aquele bem. Se depender do cliente ele irá solicitar todo o tempo do vendedor para ele. Não podemos correr o risco de diminuir nossa produtividade graças a esse desbalanceamento.

Outro ponto que é necessário deixar bem claro se refere à postura do vendedor em todo esse processo. A visão do vendedor como fonte de vantagem competitiva considera que esse profissional deve entregar valor ao cliente e a empresa que representa. Nós não somos representantes de nossos clientes em nossas empresas. Nós somos representantes de nossas empresas em nossos clientes e fazemos a ponte entre suas necessidades e nossas potencialidades.

Digo isso, pois em não raras vezes, observo vendedores que dão a percepção de estarem na folha de pagamentos de seus clientes tal é a veemência no interesses de suas necessidades junto à empresa que representa. Novamente a resposta aqui está no equilíbrio. Não podemos ‘comprar’ a visão do cliente sem que ela não esteja validada, subsidiada por informações que lhe fazem crível. No final do dia o profissional de vendas e a organização que representa são uma única entidade e devem ser percebidos como tal.

Finalmente outro ponto se refere à visão do vendedor como ‘dono’ do cliente. O vendedor é o principal responsável pela qualidade do relacionamento do cliente com a empresa. Isso não significa que é o único elo de contato da empresa com esse cliente ou que as coisas só podem acontecer por seu intermédio. A visão do vendedor que é ‘dono’ de sua carteira de clientes e que é temido por isso na empresa, pois se ele for embora todos os clientes vão juntos é uma visão ultrapassada. Ultrapassada sob a ótica do profissional, pois não valoriza o vendedor por tudo o que ele é e sim pelo que ele detém como propriedade.

É também uma ideia ultrapassada sob a ótica da empresa, pois não considera o valor que ela entrega ao cliente. Se você é um profissional que se prevalece exclusivamente dessa visão, sugiro mudar de postura e buscar entregar valor de outras formas a companhia, pois assim que ela diminuir essa dependência, você está fora do jogo. Da mesma forma, se uma companhia depende exclusivamente de seus vendedores para manter uma carteira de clientes estável é necessária uma reavaliação do modo com se relaciona com o mercado.

Feitas essa ressalvas podemos retornar ao início de nosso artigo: é de responsabilidade do vendedor zelar pelo relacionamento do cliente com a organização que representa. Isso significa acompanhar todo o processo, do começo ao fim, tendo uma postura equilibrada para que não perca de vista seu foco principal: o crescimento de suas vendas com sustentabilidade.

Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0 - Uma nova visão para crescer na era das ideias. Visite seu blog: www.sandromagaldi.com.br)


http://br.hsmglobal.com/notas/56829-a-entrega-valor-ao-cliente-e-seus-riscos

Vender Muito Nem Sempre é Sucesso

No mundo das vendas, seja de produtos ou serviços, tem-se como objetivo conquistar clientes e vender cada vez mais. Mas nem sempre vender muito significa sucesso, pois na ânsia de atingir metas exageradas termina-se perdendo clientes pela falta de qualidade nas vendas, serviços e atendimento. Porque uma venda só tem qualidade quando as necessidades dos clientes são plenamente satisfeitas e isso nem sempre ocorre.

Vender bem não significa simplesmente fazer com que o produto saia da loja para o cliente. Mas que este volte a comprar sempre que precisar e também faça indicações da empresa para seus amigos, por ter tido êxito nas relações comerciais. O cliente tem que estar satisfeito com os produtos adquiridos, condições de negociações e atendimento. E a satisfação só acontece quando a empresa vende ao cliente produtos que lhes sejam úteis e benéficos, atendendo realmente as suas necessidades.

Assisti a uma palestra do consultor Juedir Teixeira, onde ele mostrou a importância da conjugação dos seis verbos do Círculo Virtual do Varejo, com o objetivo de se fazer vendas de qualidade, conquistar e fidelizar clientes. Quais são esses verbos? São: PASSAR, OLHAR, PARAR, ENTRAR, COMPRAR e VOLTAR. Realmente, são importantíssimos e devem ser muito bem conjugados, mas na prática nem sempre acontece. Vale a pena tecer algumas considerações sobre eles.

Com base no que vemos no dia-a-dia do varejo, podemos dividir esses verbos em dois grupos. No primeiro grupo estariam o PASSAR, OLHAR, PARAR e ENTRAR. No segundo, o COMPRAR e VOLTAR. O porquê dessa divisão? Porque entre PASSAR e ENTRAR na loja não é tão complicado. Ela tendo um bom acesso, boa visibilidade, uma vitrine bonita e chamativa, um ambiente agradável e confortável, o cliente tem a curiosidade de conhecê-la e fazer negócio. Mas nem sempre ele compra, porque cliente dentro da loja não significa garantia de venda.

A complicação maior está na conjugação dos verbos do segundo grupo, porque exigem mais esforços, preparação e atitudes, que muitas vezes ficam relegados a planos secundários por grande parte vendedores. Conjugar os verbos COMPRAR e VOLTAR não é tarefa para qualquer um, estando aí a grande diferença entre os profissionais que fazem bons volumes de vendas com qualidade e os vendedores comuns.

Onde está a maior dificuldade do verbo COMPRAR? Como a venda é um processo que vai da abordagem ao fechamento, para que haja êxito é necessário que se comece certo, mas isso nem sempre ocorre. Dois grandes erros são cometidos logo no início do processo. O primeiro, está na abordagem feita por muitos vendedores, com as velhas e desgastadas perguntas: “Deseja alguma coisa?” “Posso ajudar?”. As respostas dos clientes já são bastante conhecidas, mas muitos profissionais ainda não perceberam. E pela falta de percepção perdem vendas, já que uma má abordagem significa colocar o cliente para fora da loja.

O segundo erro está em querer adivinhar as necessidades ou desejos do cliente, quando é tão simples perguntar o ele quer. Infelizmente, muitos vendedores falham feio ao insistirem na apresentação do produto sem antes fazerem uma boa sondagem. Não estimularem o cliente a falar, a fim de externar seus problemas e necessidades. A conseqüência é uma série de objeções e perda de vendas.

Tem um ditado popular do vendedor, que diz: “Muita gente tem sido presa por ter feito uma declaração, mas até hoje ninguém foi preso por ter feito perguntas”. Então, pergunte, pergunte e pergunte.

Portanto, com esses dois passos iniciais errados não haverá continuidade no processo da venda.

Na conjugação do verbo VOLTAR, três fatores são fundamentais: 1) O atendimento durante a venda foi de excelente qualidade? 2) O produto satisfez plenamente as necessidades do cliente? 3) E como obter essas respostas? Nada melhor do que um bom trabalho de pós-venda para que o Círculo Virtual do Varejo continue sempre em evolução e nunca sofra solução de continuidade.

Muitas empresas ainda são alérgicas a pós-venda, mas não percebem quanto perdem por não se vacinarem contra esse mal. Quando pergunto nas visitas e treinamentos de vendas se as empresas fazem pós-venda, predominam duas respostas: Grande parte não faz. Outras fazem mais ou menos. Ora, pós-venda meia-sola é o mesmo que nada. Parece que há medo de perguntar ao cliente sobre o desempenho suas empresas. Talvez, pelo receio de que ele vá querer somente preço, prazo e paciência. Quando na realidade ele quer coisas bem mais simples, principalmente satisfação e sucesso, ficando o preço em quarto ou quinto lugar. O seu cliente também faz aniversário e gosta de ser lembrado. Faça um teste e veja o que acontece.


* Antônio P.B. Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra Consultoria em Vendas. É autor do livro "QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!" Co-autor do livro GIGANTES DAS VENDAS - Editora Landscape/VendaMais. É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em revistas, jornais e em sites diversos.

O estado da arte em vendas: Sonhando o sonho do seu cliente

Sandro Magaldi

Um dos principais desafios do vendedor é fazer com que o valor de sua oferta seja percebido por seu cliente. Para isso é fundamental entrar no seu universo e entender sua percepção sobre o real significado do valor.
Nesse artigo retornarei a série de conteúdos que tem como foco principal o processo comercial orientado para o valor. Já abordamos aqui as fases da segmentação (no artigo “Identifique seus melhores clientes e demita os indesejados”) e a do diagnóstico de valor (“Não pergunte ao seu cliente o que ele deseja. Enxergue o mundo com seus olhos”). Agora é a vez da fase do desenho da proposta de valor. O principal objetivo aqui é fazer com que o cliente reconheça todo o valor que você está entregando em sua oferta e abordagem.
Reforço um ponto que não me canso de chamar atenção: aquilo que não é percebido simplesmente não existe. Logo quando seu cliente não reconhece o valor que você desenvolveu para ele é porque simplesmente ele não percebeu esse valor. Simples assim.
Quando ocorre essa situação a tendência é que ele migre sua atenção para um elemento da oferta que conhece muito bem: o preço. Assim, sempre que o cliente migrar sua atenção exclusivamente ao preço é porque ele não percebeu os outros atributos de valor aportados em sua oferta. Essa armadilha faz com que sejamos impulsionados a entender em profundidade o universo do nosso cliente identificando, além de suas demandas, sua visão e entendimento sobre o que é valor.
Para isso temos de sonhar o sonho de nossos clientes. Só assim entenderemos sua percepção sobre o significado de valor. Notem que estamos diante de um grande desafio porque temos de ter abertura para poder entrar no seu universo. Na realidade nós temos de ser merecedores desse privilégio. Temos de conquistar esse espaço. Daí a importância da construção do relacionamento baseada em confiança com nossos clientes. Você só convida a entrar na sua casa e vivenciar seu universo aquela pessoa que confia plenamente, não é? Se é assim conosco, porque seria diferente com nossos clientes?
Outro desafio proveniente desse processo reside no fato de que, em algumas situações, o cliente tem preguiça em se esforçar para entender o valor que você está entregando a ele. Estudos provenientes do campo da neurociência comprovam categoricamente que o ser humano em geral tende a tomar a decisão mais cômoda em detrimento da melhor. Isso ocorre porque tendemos a economizar esforço cerebral optando pelas formas de processamento mental que demandam menos trabalho mesmo sendo menos precisas.
Você dúvida dessa tese? Então pense todas as vezes que tomou uma decisão de consumo que não fazia nenhum sentido racionalmente, porém era a mais cômoda. Como colocar gasolina no posto mais perto de sua casa mesmo que ele não seja tão confiável. Ou do dinheirão que gastou na compra daquele produto por puro impulso mesmo sabendo que, se pesquisasse um pouco mais, encontraria um melhor preço. Faz sentido para nós, não faz? Então para nosso cliente também.
Essa tendência pela escolha do mais fácil implica em sermos muito assertivos no desenho de nossas propostas comerciais que devem estar mais focadas naquilo que o cliente quer ouvir e menos nos elementos a nosso respeito. Um dos pecados capitais em se tratando da formatação de propostas comerciais ocorre, por exemplo, quando os 10 primeiros slides de sua apresentação falam do seu negócio e não do universo do cliente. Ou ainda quando os 10 primeiros minutos de sua abordagem comercial são dedicados a evidenciar o quanto sua empresa é importante e não em como ela resolverá os problemas de seu cliente.
Devemos ter como mantra um ponto fundamental: o cliente está interessado em saber como nossa solução vai resolver o problema dele e não em saber das maravilhas de nosso negócio. Incrível que esse discurso já está gasto, mas me deparo com vendedores e vendedores caindo nessa armadilha todos os dias.
Na fase do diagnóstico sugeri que uma metáfora bastante adequada para simbolizar o papel do vendedor nessa fase é do médico de família. Na fase do desenho da proposta de valor a metáfora que cabe é a do arquiteto. O bom profissional de arquitetura é aquele que consegue entender o sonho de seu cliente tangebilizando-o em um projeto campeão.
Quando achamos um arquiteto que consegue essa proeza a sensação que temos com o resultado do processo é maravilhosa. E todo mundo sabe o que acontece quando você começa uma reforma ou a construção de uma casa com o envolvimento de um profissional competente, não é verdade? O processo vai evoluindo, você gosta de uma nova decoração aqui, um novo acabamento ali e quando menos percebe não está mais fazendo conta do orçamento final da obra e sim se as prestações financiadas cabem no seu bolso. Ou seja, o atributo preço tornou-se desprezível perante a todo o valor entregue no projeto. Pois esse deve ser nosso posicionamento. Devemos nos empenhar em entregar um valor tão grande ao cliente que ele deve preocupar-se apenas em como pagar a conta.
Quando chegamos nesse nível basta ter paciência e habilidade para fechar o negócio. Dedique-se a sonhar o sonho de seus clientes e veja os resultados. Garanto que serão da proporção desses sonhos.

Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0 - Uma nova visão para crescer na era das ideias. Visite seu blog: www.sandromagaldi.com.br)

http://br.hsmglobal.com/notas/56062-o-estado-da-arte-em-vendas-sonhando-o-sonho-do-seu-cliente?utm_source=220110_colunistas&utm_medium=220110_colunistas&utm_content=220110_colunistas_o-estado-da-arte-em-vendas-sonhando-o-sonho-do-seu-cliente&utm_campaign=220110_colunistas

O melhor vendedor desse Natal é seu cliente feliz

por Gilberto Lopes

Familiar, democrática e universal o Natal é uma das mais coloridas e tradicionais celebrações da humanidade. Independente da classe social, todos esperam por esse momento para reunir a família, preparar uma saborosa ceia e trocar presentes. Contagiado pelo espírito natalino e com o 13º salário em mãos, o consumidor vai às compras com maior poder de fogo. Mas qual é o perfil do consumidor em 2009? E como ele se comporta? A grande oferta de crédito com mais prazo e menos juros, o crescimento do emprego e programas sociais que colocaram mais recursos no bolso das pessoas estão criando um novo perfil de consumidor.A classe C já é a maioria da população e hoje reúne 86,2 milhões de brasileiros com renda familiar média de R$ 1.062,00. Mas como o consumidor decide quanto vai gastar? E o que pesa em sua decisão de compra? O consumidor de hoje é mais informado sobre marcas, produtos e preços, suas fontes para decisão de compra são, prioritariamente, experiências anteriores, opinião da família e amigos, além de diversos fatores presentes no ponto de venda no ato da compra.Atender o consumidor com excelência é um desafio constante e algumas ações preventivas podem melhorar esse processo: manter produtos bem expostos, estoques em níveis adequados ao período, vendedores bem treinados e atenciosos e operadores de caixa eficientes fazem a diferença e podem garantir um volume de vendas excepcional. Aproveite o bom momento da economia, prepare seu comércio para o Natal e boas vendas!

Gilberto Lopes é fundador e diretor executivo da Cuattro Marketing

http://www.empreendedor.com.br/?secao=Noticias&codigo=14866&versao_impressao=1&categoria=137

Dicas que só os vencedores conhecem

Dicas que só os vencedores conhecem por Evaldo Costa

Você tem se dedicado bastante, mas o sucesso parece distante? Espera vencer, mas não sabe como? Quer engordar a conta bancária, mas acha que está demorando muito? Se você tem interesse nas questões acima, recomendo que leia atentamente e adote algumas das mais poderosas dicas para triunfar na carreira e na vida que reuniremos neste artigo.Quase sempre desejamos encontrar soluções fáceis. Preferimos os atalhos aos caminhos naturais. Desejamos quase tudo que nos dão retorno rápido. Se escolhemos uma profissão, desejamos rapidamente ganhar muito dinheiro com ela, se vamos em busca de um novo curso, priorizamos o que nos promete aprendizado mais rápido, se semeamos, não temos paciência para aguardar os frutos amadurecerem, se escolhemos um livro para ler ou um filme para assistir, queremos logo ver o final da história.Buscamos sempre facilidades. Porém, é bom saber que sem obstáculos não há desafios, sem desafios a vida é uma rotina lenta e agonizante. Sem dificuldades não há mérito. É com a resistência que se aflora o melhor de cada um. Oposição você sempre vai encontrar, mas não podemos nos esquecer do que disse John Neal: “Um certo grau de oposição é importante para um homem. As pipas sobem contra e não a favor do vento.”Fuja de pessoas que só querem facilidade, que ficam o tempo todo lamentando e exaltando o conformismo. Trabalhe duro e lute o máximo que puder para superar os obstáculos do caminho. Aja focado no próverbio oriental que revela: “Quando se busca o cume da montanha, não se dá importância às pedras do caminho”, adote as dicas abaixo e seguramente alcançará o topo no tempo certo.• Não importa a sua profissão, o que faça, o local onde trabalhe ou mesmo como ganha dinheiro para viver. Seja como for, faça com amor e paixão. A maioria dos vencedores age assim e acrescenta uma boa dose de determinação;• Creia com todas as suas energias que é possível e conseguirá. Nas olimpíadas há muitos competidores, mas o ouro vai para aquele que estiver melhor preparado fisica, emocionalmente e, sobretudo, que confie na sua vitória;• Busque o apoio e o convívio com pessoas entusiasmadas, que acreditem em você e que, também, desejam ajudá-lo. Em boa companhia se vai bem mais longe;• Sorria o tempo todo. Um sorriso é o mais importante e valioso item de seu vestuário. Não custa nada, mas vale uma fortuna. Você precisa “se vender” para conseguir o que deseja, e para fazê-lo precisa cuidar muito bem de sua aparência. O sorriso é a parte mais importante de sua imagem, pois antecede as palavras.• Siga seu caminho sem muita pressa. A regularidade e a precisão são mais importantes do que a velocidade. Com cautela e persistência você alcancará com segurança a meta estabelecida;• Faça o bem e não espere reconhecimento. Ajude o próximo com amor e sem esperar retribuição. Também, não ligue se oferecer flores e receber espinhos. Quando algo assim ocorrer, lembre-se do que nos ensinou Lao Tsé: “Pagai o mal com o bem, porque o amor é vitorioso no ataque e invulnerável na defesa”. Continue, pois a jornada é longa e o bem há de prevalecer;• Cuide dos seus relacionamentos. Plante um jardim e colherá flores. Plante vento e colherá tempestade. Você encontrará todos os tipos de pessoas pelo caminho e dependerá de cada uma delas para vencer. Se não for capaz de se relacionar bem com todos aqueles que encontrar pelo caminho durante o ano, dificilmente você alcancará o topo. Claro, que não vai ser fácil, mas quem foi que disse que ganhar o ouro é moleza?

Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros: Alavancando resultados através da gestão da qualidade, Como garantir três vendas extras por dia e co-autor do livro Gigantes das Vendas. siite: www.evaldocosta.com. Blog: http://evaldocosta.blogspot.com