No dia a dia do seu ofício, um líder depara-se com inúmeras dificuldades, muitas delas relacionadas com a resistência das pessoas em simplesmente fazer o que precisa ser feito. A falta de comprometimento com o trabalho acabou tornando-se uma pandemia nas empresas e os gestores têm sentido seu impacto na produtividade, lucratividade e rotatividade. Para você ter uma ideia da dimensão do problema, uma pesquisa do Gallup revelou que 84% dos profissionais que pedem demissão relatam que o principal motivo de sua saída é o relacionamento com seu gerente direto.
Liderança é um processo de influência. Portanto, dominar a arte de influenciar pessoas deveria estar na lista de prioridades de qualquer gestor. Infelizmente, essa não é a realidade. São os vendedores e os políticos que dominam efetivamente a arte da persuasão. E também uma grande variedade de trapaceiros profissionais, até porque suas vidas dependem diretamente disso. E se os líderes pudessem utilizar (de forma ética e responsável) as mesmas técnicas desses profissionais para aumentar o engajamento das suas equipes?
O Dr. Robert Cialdini, considerado a maior autoridade mundial em influência, em sua obra intitulada "As Armas da Persuasão", oferece uma contribuição substancial nesse sentido. Confesso que sou resistente a fórmulas mágicas para problemas complexos do tipo "emagreça dez quilos em apenas sete dias". Por outro lado, valorizo quando um conhecimento profundo pode ser expresso de forma sintética e memorável como E=mc². E esse é o caso das leis universais da persuasão descobertas por Cialdini.
Elas sintetizam uma vasta pesquisa científica que pode ser compactada em apenas seis princípios psicológicos:
1 - Reciprocidade - Nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou.
2 - Compromisso e coerência - Depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido.
3 - Aprovação social - Buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir.
4 - Autoridade - Temos um arraigado senso de obediência à autoridade.
5 - Afeição - Preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.
6 - Escassez - Tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.
Não vamos aqui detalhar essas seis leis, mas gostaria de exemplificar uma possível utilização da primeira, a Lei da Reciprocidade, na prática da liderança. No nosso sistema, a utilização da Lei da Reciprocidade é o ponto de partida: compreender o que é preciso proporcionar ao liderado para que ele se sinta naturalmente compelido a retribuir com um melhor desempenho e maiores resultados.
Caso contrário, se o líder pressionar constantemente seus subordinados exigindo resultados sem antes oferecer metas e métodos claros, treinamento, acompanhamento e retorno constante sobre o desempenho, será muito difícil receber em troca um comprometimento genuíno. Portanto, o famoso "é dando que se recebe", comum a todas as relações humanas, também se aplica na relação líder-liderado.
Mas atenção: aplicar a lei da reciprocidade não significa mimar seu liderado. De fato, nem sempre o que ele deseja é aquilo que ele precisa. Dê aos seus liderados aquilo que eles PRECISAM e, se isso não for também aquilo que eles QUEREM, ofereça algo além: seu tempo, disposição e muita generosidade para fazê-los enxergar a inconveniente realidade.
O livro "As Armas da Persuasão" de Robert Cialdini oferece informações valiosas e sua leitura é reveladora para quem precisa compreender a fundo a ciência da influência. Convido você a essa fantástica leitura. E, se quiser aplicar esses princípios de forma responsável e produtiva na sua liderança, convido-o também a conhecer o nosso sistema.
Ricardo Mallet Graduado em gestão empresarial com extensão em estilo de gestão e liderança pela FGV, é consultor e palestrante com mais de 20 anos de atuação com foco em liderança proativa. Concebeu a primeira metodologia para o treinamento da proatividade nas empresas. Aos 34 anos, como executivo de instituição multinacional de educação, concebeu e liderou um projeto de alinhamento organizacional envolvendo mais de 200 líderes e colaboradores de unidades de negócios que, durante 8 anos, gerou um crescimento de 150% na base de clientes da instituição. O alinhamento organizacional conquistou o engajamento de todas as unidades e pessoas, em todos os níveis hierárquicos, com relação à missão, à visão de futuro, aos objetivos estratégicos e às metas, além das atribuições institucionais, desdobramentos e monitoramento do desempenho, colocando os componentes da organização voltados na direção apontada pela estratégia, transformando-a em tarefa de todos. Educador capacitado pela Souza Rocha - soluções educacionais na metodologia Liderança Diferenciada. Mais de 1500 palestras, treinamentos e seminários ministrados em todo o Brasil, Argentina, Portugal, França e Itália. Atualmente é diretor da Ricardo Mallet & Cia Ltda, uma empresa especializada em proatividade organizacional
Fonte: RH
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