Todos nós negociamos diariamente e em todos os lugares: na firma, no colégio, em casa, na rua. Mas para que os resultados sejam eficazes três pré-requisitos são essenciais a todos que pretendem negociar com competência. Sem eles é como querer dirigir um automóvel sem os fundamentos da direção. Veja quais são eles.
1 - Relacionamento Interpessoal
O primeiro pré-requisito é a habilidade de relacionamento interpessoal. É a capacidade de comunicar-se, de saber ouvir, de argumentar, de adotar uma conduta que gere confiança no interlocutor, de ter um comportamento de flexibilidade e empatia, de criar um ambiente de cooperação. O relacionamento interpessoal é o alicerce sobre o qual serão estabelecidos os acordos. Sem esse fundamento não existirá base para os entendimentos.
O primeiro pré-requisito é a habilidade de relacionamento interpessoal. É a capacidade de comunicar-se, de saber ouvir, de argumentar, de adotar uma conduta que gere confiança no interlocutor, de ter um comportamento de flexibilidade e empatia, de criar um ambiente de cooperação. O relacionamento interpessoal é o alicerce sobre o qual serão estabelecidos os acordos. Sem esse fundamento não existirá base para os entendimentos.
2 - Domínio do assunto
Não importa o que for negociar; o essencial é conhecer com profundidade o que irá tratar ou você corre o risco de ser atropelado pelo outro negociador. Isto implica ter todas as informações relevantes sobre o objeto da negociação: seus aspectos técnicos, características, benefícios, vantagens e desvantagens, pontos fortes e deficientes, valores financeiros. Conforme o tipo de negociação e o grau de profundidade do assunto, deverá também recorrer a dados relativos aos concorrentes, mercado, fornecedores, compradores, vendedores, clientela, leis do governo etc., que possam afetar a negociação.
Não importa o que for negociar; o essencial é conhecer com profundidade o que irá tratar ou você corre o risco de ser atropelado pelo outro negociador. Isto implica ter todas as informações relevantes sobre o objeto da negociação: seus aspectos técnicos, características, benefícios, vantagens e desvantagens, pontos fortes e deficientes, valores financeiros. Conforme o tipo de negociação e o grau de profundidade do assunto, deverá também recorrer a dados relativos aos concorrentes, mercado, fornecedores, compradores, vendedores, clientela, leis do governo etc., que possam afetar a negociação.
3 - Conhecimento das técnicas de negociação
O conhecimento das técnicas envolve a habilidade de saber utilizar as estratégias e as táticas mais adequadas ao momento, a capacidade de planejar, executar e controlar as fases e as técnicas, além de saber contornar impasses, obstáculos e de fazer concessões na hora certa.
O conhecimento das técnicas envolve a habilidade de saber utilizar as estratégias e as táticas mais adequadas ao momento, a capacidade de planejar, executar e controlar as fases e as técnicas, além de saber contornar impasses, obstáculos e de fazer concessões na hora certa.
Este pré-requisito é crítico quando se trata do negociador brasileiro. Excetuando profissionais de alguns segmentos sindicais (tanto patronais, quanto dos trabalhadores) e certo número de empresários e de profissionais em compras e vendas, a maioria dos negociadores revela-se extremamente despreparada em relação aos processos e às etapas de uma negociação
Interdependência: o princípio da parceria - Toda negociação envolve uma interdependência: comprador/vendedor, chefe/subordinado, empresa/funcionário, professor/aluno, marido/mulher e assim por diante. A interdependência cria um vínculo que nos obriga a tratar de um assunto ou questão da melhor maneira, tentando não deixar sequelas e, ainda, satisfazer ambas as partes, o que nos leva ao conceito de parceria.
No fundo, negociação é uma parceria. Você pode não gostar do parceiro - como, por exemplo, seu chefe, um empresário, sindicalista, comprador -, mas a verdade é que ele representa a contraparte da negociação. Sem a contraparte não existe transação. Nas consultorias e nos cursos que ministro ouço muitas queixas das pessoas, argumentando que o chefe ou pessoa X é um "chato" intragável, e não conseguem enxergar nele um parceiro.
Mesmo que isso seja verdade, o fato é que em dada circunstância não existe outra pessoa com quem possa negociar senão com aquele "chato", e, se quiser chegar a um bom termo, terá de dialogar com ele ou ela, para concretizar o acordo.
E considere igualmente a possibilidade de que o "chato" também o avalie como um indivíduo "chato". Logo, tente ver na outra pessoa suas qualidades, mais do que seus defeitos, e poderá antever e apreciar melhor as chances de um bom entendimento.
Os três resultados possíveis nas negociações - Todas as negociações resultam em uma das três possibilidades:
1 - Ganha-Perde
Aqui a tentativa é a de ganhar às custas do outro, o qual pode sair prejudicado. A ideia de um dos negociadores (ou de ambos) é a de levar vantagem sobre a outra parte. O clima predominante e subjacente é a de sair ganhando, mesmo que aparentemente a atmosfera seja cordial e de colaboração, pois a agenda oculta de ambos envolve acentuados interesses pessoais ou de grupo. O uso do poder - econômico ou de autoridade -, imposições unilaterais e a utilização de estratégias antiéticas são exemplos de negociações ganha-perde.
2 - Perde-Perde
Essa atitude é comum quando as duas partes não conseguem prevalecer uma sobre a outra, ou quando existe acentuada divergência e inimizade entre os oponentes, e ninguém quer abrir mão da sua posição. A ideia predominante é "Posso sair perdendo, mas vou arrastar o outro comigo para o abismo". Esse tipo de comportamento leva a atitudes radicais e extremadas invariavelmente prejudiciais a todos os envolvidos, onde o bom senso deixou de existir e o objetivo já não é mais sair ganhando, mas, principalmente, prejudicar a outra parte a qualquer custo. Exemplos disso são os combates entre facções rivais em qualquer âmbito, divórcio litigioso e lutas partidárias inconsequentes.
3 - Ganha-Ganha
É sempre a opção mais desejável em qualquer situação, desde que os personagens tenham uma visão sadia e equilibrada do que é negociar com ética e probidade. Ambos os lados saem satisfeitos com o resultado e as portas ficam abertas para novos acordos no futuro, pois se cria o vínculo da confiança mútua. Aqui o conceito de parceria fica bem evidenciado.
Mas é bom lembrar o seguinte: o ganha-ganha não significa necessariamente que cada lado fique com 50% da transação, qualquer que seja ela. Pode ocorrer, por exemplo, que numa negociação um lado leve 80% e o outro 20%, e ambos fiquem plenamente satisfeitos. Pode ser que o lado que levou a parcela maior tenha esse direito, porque investiu muito mais capital no negócio, ou assumiu riscos bem maiores, ou por ser o idealizador do projeto e detém todo o know-how, e assim por diante. Tudo depende dos pesos envolvidos no negócio e dos entendimentos prévios.
Eu mesmo participei de um negócio em que a minha parte do bocado foi 10% e a da outra empresa 90%, e confesso que, a princípio, estranhei essa matemática. Aconteceu quando publiquei meu primeiro livro, há muitos anos e, sendo eu marujo de primeira viagem, não conhecia os procedimentos: o autor recebe dez por cento do preço da obra vendida nas livrarias. Só depois que um empresário, amigo meu, dono de uma rede de livrarias, explicou-me como isso funcionava, e que era justa esta proporção, em função dos altos custos e riscos assumidos pela editora - além de um bom percentual pago às distribuidoras e livrarias -, entendi o porquê disso.
No final, acabou sendo muito bom para a editora e para mim, porque a edição esgotou-se rapidamente e eu, com meus minguados 10%, em função do livro, acabei abrindo novos e interessantes mercados junto às empresas e organizações que acabaram me contratando para ministrar palestras, cursos e consultorias. Terminou sendo um ótimo ganha-ganha tanto para a editora como para mim - com os meus "polpudos" 10% - pois os desdo-bramentos revelaram-se bem proveitosos.
Ernesto Artur Berg Graduado em Sociologia e Administração pela FAE do Paraná. Pós-graduado em Administração Pública pela FGV de Brasília - DF. Consultor Sênior da Alexander Produfoot Company, São Paulo, empresa especializada em desenvolvimento de sistemas gerenciais de produtividade (1984/1985). Gerente de Desenvolvimento Gerencial do SERPRO no Paraná (1975/1979) e em Brasília, DF (1980/1984). Sócio-Diretor da Berg e Cia. desde 1985, empresa de consultoria em gestão de organizações e desenvolvimento gerencial. Autor dos livros: Manual do Chefe Em Apuros - Juruá Editora; Quem Roubou o Meu Tempo? - Juruá Editora; Administração de Conflitos - Juruá Editora; Negociação, Técnicas Eficazes para Resultados Concretos, Juruá Editora; Negociações Inteligentes, Editora do Chain. Autor e apresentador do vídeo "Competência Gerencial”. Filiado ao CRA -Conselho Regional de Administração – do Paraná. Com mais de 30 anos de atuação nas áreas de gestão de empresas, negociação, recursos humanos, planejamento empresarial, processo decisório, desenvolvimento gerencial e organizacional, diagnostico organizacional e reestruturação de empresas. Convidado regularmente como palestrante em Congressos, Seminários, Simpósios e Encontros Nacionais, já ministrou mais de 1.000 palestras e realizou mais de 1.100 treinamentos (cada treinamento com duração média de dois dias) para um público total de aproximadamente 450 mil pessoas, em todo o pais. Prestou serviços para cerca de 450 empresas, como Petrobras, Citibank, Embratel, Correios, Coca Cola, Companhia Vale do Rio Doce, Sebrae, Construtora Camargo Corrêa , Unimed, HSBC Bamerindus, O Boticário, Nutrimental, Coamo, Robert Bosch, Tribunal de Contas da União, Organização das Cooperativas do Brasil, Caixa Econômica, Banco do Brasil, Copel, Sanepar, Renault, Siemens, Klabin, Hettich do Brasil, Icatu Hartford Seguros, Case New Holland, Electrolux, BASF, Petrobras Distribuidora, Ultrafértil, AMCHAM, TNT Logistic, Transpetro. Principais cursos que ministra: Negociando com Sucesso, Negociando com Sucesso em Vendas, Administração do Tempo, Criatividade e Inovação nas Empresas, Tomada de Decisão, Desenvolvimento de Equipe, Chefia e Liderança, Motivação nas Empresas, Administração de Conflitos, O Gerente Empreendedor (O Intrapreneur), Liderança de Reuniões. Principais palestras que ministra: O Poder da Liderança, Negociando Para Ganhar, O Tempo de sua Vida (gestão do tempo), Administrando Conflitos, Criatividade 360°, As Seis Chaves do Sucesso Profissional, Desenvolvendo Equipes Vencedoras, O Poder da Motivação, O Líder Empreendedor.
Fonte: RH
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