por FinancialWeb
19/03/2010
Márcio Miranda falou sobre os aspectos envolvidos no processo e o impacto no preço final
Teve início oficial nesta sexta-feira (19) o 12o. Congresso Anefac, promovido pela Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac). Cerca de cem profissionais da área ficarão reunidos em um resort em Angra dos Reis (Rio de Janeiro) até o próximo domingo (21).
Após a abertura, feita pelo presidente da entidade, Andrew Storfer, foi realizada uma palestra, seguida de dinâmica, com o especialista em negociações Márcio Miranda.
“Todo mundo fala que em negociação precisa haver o ganha-ganha, é necessário que os dois lados saiam satisfeitos. Mas não é sempre assim”, comentou Miranda. Segundo o especialista, o cotidiano é um eterno ambiente de negociações, desde as relações pessoais, como o casamento, até o trato com colegas de trabalho.
“O discurso é lindo, mas há hora o negócio é outro”, continuou Miranda. De acordo com o especialista, muito mais do que um negócio considerado como vantajoso para ambas as partes, o fruto da transação tem de trazer uma sensação de bom negócio. “Essa técnica toma o lugar da realidade”, continuou.
O primeiro passo para se chegar a esse efeito é ter humildade e deixar o ego de lado. Segundo Miranda, é em pessoas que trabalham na operação da companhia que são encontrados dados relevantes para o negócio. “A informação quem dá é sempre quem está embaixo. A informação nos corredores, no banheiro, não vaza, transborda”, brincou.
Dessa forma, assim como é importante que a pessoa esteja atenta aos corredores da companhia da qual esteja fazendo uma transação, é essencial que tome conta de sua equipe para que informações privilegiadas não cheguem aos ouvidos da outra parte.
Outras características essenciais:
Saber ouvir
Ser criativo
Ser leal à outra parte
Ser observador
Conhecer os meandros do negócio
Ter bom-humor
Ter sangue-frio
Pensar rápido
Possuir boa cultura geral
Planejar suas ações
Ao final, houve uma dinâmica na qual metade dos presentes deveria vender um apartamento e, a outra metade, comprar. Ao final da brincadeira, os preços “fechados” variaram em 50%.
“Muitas coisas influenciam no processo, como ansiedade, satisfação, necessidade”, explicou. Muito mais do que dinheiro, o negócio envolve sensações humanas, o que deve ser levado em consideração durante o negócio.
Dessa forma, vende por preço melhor quem pede mais. Ao mesmo passo, consegue um valor menor quem oferece menos. "Preço é que nem elástico: você puxa, puxa, puxa até estourar, acabando com a negociação. É preciso saber quanto e como puxar".
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