Em minha experiência corporativa passei por várias áreas da administração, inclusive vendas, onde muito aprendi sobre o comportamento humano. Foi em vendas que aprendi que as pessoas tomam decisões emocionais e usam a lógica apenas para sustentar suas escolhas, e quem explora bem as emoções vende mais.
Lembro-me de um amigo que adorava determinado carro, mas todos os amigos lhe aconselhavam a não comprar porque dava muita manutenção, ele então buscava na internet e na mídia especializada informações, sempre desfavoráveis à compra, até que um dia, em um artigo em uma revista, havia um relato de como o carro era bom em determinada situação de uso. Pronto, comprou o carro na mesma semana e mostrou para os amigos a reportagem. Nem preciso dizer que ele teve todos os problemas de qualidade que os amigos anteciparam, mesmo assim continuava a gostar do carro, porque a escolha foi emotiva. Tem certas coisas que não tem preço!
Uso essa estória para ilustrar a importância do marketing e do design, que alimentam as nossas emoções e decisões de compras. Mas uso esse caso também para instigar o amigo administrador de empresas: suas decisões de negócios são emotivas ou técnicas?
É claro que o “instinto para negócios” sempre pesa nas nossas decisões, porém, “instinto” geralmente não convence o acionista. Estudos recentes vêm demonstrando que muitas vezes o “instinto” é uma capacidade de identificar padrões para tomar decisões. Por exemplo, quando o vendedor diz “mas acho que esse cara vai comprar”... “acho?” Como? Aliás, esse é o problema mais comum na previsão de vendas e planejamento, a assertividade do forecast. Mas colocando a técnica junto ao instinto, podemos estruturar o pensamento perguntando: quais os sinais levam a acreditar que “esse cara vai comprar”? Nos treinamentos de vendas ensina-se uma série de perguntas para confirmar a intenção de compra. As respostas podem ser classificadas em padrões de comportamento que, comparado à efetivação das vendas, podem ser transformadas em algoritmos matemáticos para prever as vendas, ou seja, quando identificados X padrões temos Y% de certeza de realização de negócios, com isso transformamos “instinto” em “técnica”.
Instinto é escasso no mercado, e as pessoas que o sabem usar bem valem muito, mas mesmo assim não convencem o acionista. Transformar instinto em técnica é importante porque permite: (a) ensinar a técnica a quem não tem instinto, o que equivale a capacitar a empresa para a sustentabilidade, e (b) automatizar decisões baseadas em padrões, o que também é conhecido como Business Intelligence.
Nos próximos “posts” desta coluna, vou comentar como construir e utilizar vários métodos para apoio a decisões, úteis para substituir o instinto e sustentar as suas decisões de negócio.
Lembro-me de um amigo que adorava determinado carro, mas todos os amigos lhe aconselhavam a não comprar porque dava muita manutenção, ele então buscava na internet e na mídia especializada informações, sempre desfavoráveis à compra, até que um dia, em um artigo em uma revista, havia um relato de como o carro era bom em determinada situação de uso. Pronto, comprou o carro na mesma semana e mostrou para os amigos a reportagem. Nem preciso dizer que ele teve todos os problemas de qualidade que os amigos anteciparam, mesmo assim continuava a gostar do carro, porque a escolha foi emotiva. Tem certas coisas que não tem preço!
Uso essa estória para ilustrar a importância do marketing e do design, que alimentam as nossas emoções e decisões de compras. Mas uso esse caso também para instigar o amigo administrador de empresas: suas decisões de negócios são emotivas ou técnicas?
É claro que o “instinto para negócios” sempre pesa nas nossas decisões, porém, “instinto” geralmente não convence o acionista. Estudos recentes vêm demonstrando que muitas vezes o “instinto” é uma capacidade de identificar padrões para tomar decisões. Por exemplo, quando o vendedor diz “mas acho que esse cara vai comprar”... “acho?” Como? Aliás, esse é o problema mais comum na previsão de vendas e planejamento, a assertividade do forecast. Mas colocando a técnica junto ao instinto, podemos estruturar o pensamento perguntando: quais os sinais levam a acreditar que “esse cara vai comprar”? Nos treinamentos de vendas ensina-se uma série de perguntas para confirmar a intenção de compra. As respostas podem ser classificadas em padrões de comportamento que, comparado à efetivação das vendas, podem ser transformadas em algoritmos matemáticos para prever as vendas, ou seja, quando identificados X padrões temos Y% de certeza de realização de negócios, com isso transformamos “instinto” em “técnica”.
Instinto é escasso no mercado, e as pessoas que o sabem usar bem valem muito, mas mesmo assim não convencem o acionista. Transformar instinto em técnica é importante porque permite: (a) ensinar a técnica a quem não tem instinto, o que equivale a capacitar a empresa para a sustentabilidade, e (b) automatizar decisões baseadas em padrões, o que também é conhecido como Business Intelligence.
Nos próximos “posts” desta coluna, vou comentar como construir e utilizar vários métodos para apoio a decisões, úteis para substituir o instinto e sustentar as suas decisões de negócio.
Pedro Bicudo é consultor em TI, especializado em gestão de outsourcing, benchmarking, TCO, processos e mudança por projetos. É sócio-diretor da TGT Consult e antes foi vice-presidente para mercados emergentes do Gartner Inc. Neste espaço, o especialista debate temas atuais de gestão da TI
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