Max Bazerman, um dos mais renomados professores de negociação da Harvard Business School explica a negociação sob a ótica do outro
Em algumas negociações, e em um dado momento, o comprador só está interessado em vencer o adversário. Para o comprador não importa mais o custo. O comprador sequer percebe o valor da compra, nem tampouco enxerga os seus prejuízos.
A conclusão acima é de Max Bazerman, um dos mais renomados professores de negociação da Harvard Business School, Para ele, "a armadilha se estabelece quando tomamos a decisão de entrar na negociação. Depois de entrarmos, teremos sempre que fazer um lance maior do que o do concorrente. O objetivo já não será mais realizar um bom negócio, mas sim prejudicar a outra parte envolvida", explica Max Bazerman.
O mesmo exemplo vale para uma empresa que decide expandir o seu mercado de atuação. Segundo Bazerman, "quando diminuímos os preços para aumentar nossa fatia de mercado, e não pensamos como os concorrentes vão reagir, é quando temos que estar mais atentos.
O outro lado sempre reagirá. Temos de ter agilidade na tomada de decisões". O ponto importante é: "qual é o seu objetivo na negociação?", indaga.
Para isso, é necessário avaliar a perspectiva do outro. Bazerman diz que "não precisamos ser experts em psicologia, ou saber técnicas freudianas para entender os desejos do outro". Até os mais inteligentes caem em armadilhas nas negociações e perdem o foco principal.
Portal HSM
Em algumas negociações, e em um dado momento, o comprador só está interessado em vencer o adversário. Para o comprador não importa mais o custo. O comprador sequer percebe o valor da compra, nem tampouco enxerga os seus prejuízos.
A conclusão acima é de Max Bazerman, um dos mais renomados professores de negociação da Harvard Business School, Para ele, "a armadilha se estabelece quando tomamos a decisão de entrar na negociação. Depois de entrarmos, teremos sempre que fazer um lance maior do que o do concorrente. O objetivo já não será mais realizar um bom negócio, mas sim prejudicar a outra parte envolvida", explica Max Bazerman.
O mesmo exemplo vale para uma empresa que decide expandir o seu mercado de atuação. Segundo Bazerman, "quando diminuímos os preços para aumentar nossa fatia de mercado, e não pensamos como os concorrentes vão reagir, é quando temos que estar mais atentos.
O outro lado sempre reagirá. Temos de ter agilidade na tomada de decisões". O ponto importante é: "qual é o seu objetivo na negociação?", indaga.
Para isso, é necessário avaliar a perspectiva do outro. Bazerman diz que "não precisamos ser experts em psicologia, ou saber técnicas freudianas para entender os desejos do outro". Até os mais inteligentes caem em armadilhas nas negociações e perdem o foco principal.
Portal HSM
10/01/2011
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